ناصر الفغم
16-Oct-2005, 07:28 AM
التسويق بين الحقائق والأحلام الوردية
يتهافت المستهلكون على شراء السلع والخدمات التي نعرضهــا
ســوف نستــرد رأس المــال خـــلال السنـــة الأولى
ســــوف ينجــح المشــروع لأنــــه نجح في أمريكا
ســوف تكــون فكـرة ناجحـة لم يسبقنــي إليهـــا أحد
سلسلة من الأحلام الوردية تراود المستثمرين وتدفعهم إلى خوض غمار السوق، والنتيجة بعد ذلك قليل من النجاح وكثير من الفشل.
وعندما تسأل لماذا الفشل؟ فالجواب: الظروف لم تكن مواتية.. المنافسة شديدة.. لم نستطع الوصول إلى العملاء المهتمين.. الموظفون غير مؤهلين.. الأسواق تعاني من الركود.. الظروف الاقتصادية صعبة.. إلى آخر ما هناك من أعذار وتبريرات. لكننا لا نستطيع أن نقدم إجابة مقنعة عن سؤال: لماذا ينجح الآخرون؟
وخلاصة القول أننا وقعنا في مطب الأحلام الوردية، واعتقدنا أن الناس يفكرون بنفس الأسلوب الذي نفكر به، وبدلاً من أن نجعل الأحلام وسيلة للسعي والاجتهاد والتخطيط أردناها أن تتحول إلى حقيقة واقعة بمجرد أن نفتح العيون ونصحو من النوم.
أين الخطأ ؟ .. الأخطاء قد تكون في كل مرحلة من مراحل العمل، ولكننا نريد أن نسلم بأننا بدأنا بداية صحيحة واخترنا النشاط المناسب ودرسنا جدوى المشروع ووفرنا الموارد المالية الكافية والموظفين المؤهلين بمعنى أن الخطأ ينحصر في التسويق والذي هو موضوع هذا المقال.
بعض حقائق التسويق:
1. المعلومات الموجودة في كتب التسويق في الجامعة والأكاديمية تنفع لتأدية الامتحان
والحصول على الشهادة.
2. ليست هناك قوانين محددة أو معادلات إذا طبقتها تحقق مبيعات عالية.
3. أساليب التسويق ليست ثابتة، فما ينفع اليوم لا ينفع غداً، وما يجوز هنا لا يجوز هناك.
4. المشتري يحب أن يحصل على مزايا إضافية مثل الخدمة والضمان وحق التبديل وما إلى ذلك.
5. كل من يشتري يرغب في أن تكون له معاملة خاصة وكأنه العميل الوحيد للمؤسسة.
6. المشتري يحب أن يشعر أنه اتخذ قرار الشراء بمحض إرادته بعيدا عن الضغط والتخجيل والإحراج.
7. السعر ليس هو العامل الحاسم في قرار الشراء.
هذه بعض حقائق التسويق وهناك حقائق غيرها تظهر كل يوم لكنها جميعا تقودنا إلى نتيجة واحدة وهي أن التسويق عبارة عن مجموعة من السياسات والبرامج والأساليب ذات المرونة العالية والتي تقوم على التجديد والابتكار حسب ظروف الزمان والمكان والأشخاص.
كيف تضع سياستك التسويقية؟
اسأل نفسك السؤال التالي وأجب عليه بصدق:
ما هي شروطك عندما تشتري؟ وما هي شروط العملاء عندما يشترون؟
عندما أريد شراء ساعة يد مثلاً فإنني أضع الشروط التالية"
· الشراء من مؤسسة معروفة وذات سمعة حسنة.
· الحصول على الضمان وخدمات الصيانة.
· وجود خيارات متعددة لاختيار ما يناسب ذوقي.
· الشراء بسعر عادل مع وضوح سياسات التسعير والخصم.
· الحصول على قدر كبير من الاحترام والتقدير من قبل العاملين في المؤسسة.
وقد تكون هناك شروط أخرى حسب نوع السلعة أو الخدمة التي تطلبها كالنظافة والصلاحية للمواد الغذائية والبساطة والمتانة للأجهزة والأدوات المنزلية وما إلى ذلك.
المهم أن معظم الناس يضعون شروطا مشابهة عند الشراء، ويمكننا تلخيصها بشكل عام على النحو التالي:
· السمعة والمصداقية.
· الخدمة المتميزة.
· الاحترام والتقدير.
· السهولة والسرعة.
· عدالة السعر.
ولقد أثبتت الدراسات التي أجرتها مؤسسات استشارية عالمية أن هذه العوامل الخمسة هي عوامل مشتركة بين سياسات التسويق في المؤسسات الناجحة، ولذلك يمكنك اعتمادها في بناء سياستك التسويقية.
نصائح للنجاح في التسويق:
· لا تعط الأولوية لتحقيق الربح السريع أو استرداد رأس المال في فترة قصيرة أو تغطية المصاريف في الأشهر الأولى.
· اجعل الناس يعرفون المؤسسة ويسمعون عنها باستخدام وسائل الإعلام المناسبة.
· قدم مع كل سلعة أو خدمة، خدمة إضافية مهما كانت بسيطة.
· لا تفرط في العميل مهما كان حجم مشترياته.
· احرص على بناء علاقة تعاون وتكامل مع المنافسين.
· لا تستخدم عبارات مثل حرق الأسعار وتحطيم المنافسين.
· تفوق على المنافسين بالتجديد والابتكار.
· تعامل بجدية مع شكاوى العملاء حتى ولو كانوا على خطأ.
· تأكد من اقتناعك واقتناع الموظفين بأنك تقدم للعملاء أكثر ما تأخذ منهم
http://www.mutair.ws/images/ataqallah.jpg
************************************************** **
يتهافت المستهلكون على شراء السلع والخدمات التي نعرضهــا
ســوف نستــرد رأس المــال خـــلال السنـــة الأولى
ســــوف ينجــح المشــروع لأنــــه نجح في أمريكا
ســوف تكــون فكـرة ناجحـة لم يسبقنــي إليهـــا أحد
سلسلة من الأحلام الوردية تراود المستثمرين وتدفعهم إلى خوض غمار السوق، والنتيجة بعد ذلك قليل من النجاح وكثير من الفشل.
وعندما تسأل لماذا الفشل؟ فالجواب: الظروف لم تكن مواتية.. المنافسة شديدة.. لم نستطع الوصول إلى العملاء المهتمين.. الموظفون غير مؤهلين.. الأسواق تعاني من الركود.. الظروف الاقتصادية صعبة.. إلى آخر ما هناك من أعذار وتبريرات. لكننا لا نستطيع أن نقدم إجابة مقنعة عن سؤال: لماذا ينجح الآخرون؟
وخلاصة القول أننا وقعنا في مطب الأحلام الوردية، واعتقدنا أن الناس يفكرون بنفس الأسلوب الذي نفكر به، وبدلاً من أن نجعل الأحلام وسيلة للسعي والاجتهاد والتخطيط أردناها أن تتحول إلى حقيقة واقعة بمجرد أن نفتح العيون ونصحو من النوم.
أين الخطأ ؟ .. الأخطاء قد تكون في كل مرحلة من مراحل العمل، ولكننا نريد أن نسلم بأننا بدأنا بداية صحيحة واخترنا النشاط المناسب ودرسنا جدوى المشروع ووفرنا الموارد المالية الكافية والموظفين المؤهلين بمعنى أن الخطأ ينحصر في التسويق والذي هو موضوع هذا المقال.
بعض حقائق التسويق:
1. المعلومات الموجودة في كتب التسويق في الجامعة والأكاديمية تنفع لتأدية الامتحان
والحصول على الشهادة.
2. ليست هناك قوانين محددة أو معادلات إذا طبقتها تحقق مبيعات عالية.
3. أساليب التسويق ليست ثابتة، فما ينفع اليوم لا ينفع غداً، وما يجوز هنا لا يجوز هناك.
4. المشتري يحب أن يحصل على مزايا إضافية مثل الخدمة والضمان وحق التبديل وما إلى ذلك.
5. كل من يشتري يرغب في أن تكون له معاملة خاصة وكأنه العميل الوحيد للمؤسسة.
6. المشتري يحب أن يشعر أنه اتخذ قرار الشراء بمحض إرادته بعيدا عن الضغط والتخجيل والإحراج.
7. السعر ليس هو العامل الحاسم في قرار الشراء.
هذه بعض حقائق التسويق وهناك حقائق غيرها تظهر كل يوم لكنها جميعا تقودنا إلى نتيجة واحدة وهي أن التسويق عبارة عن مجموعة من السياسات والبرامج والأساليب ذات المرونة العالية والتي تقوم على التجديد والابتكار حسب ظروف الزمان والمكان والأشخاص.
كيف تضع سياستك التسويقية؟
اسأل نفسك السؤال التالي وأجب عليه بصدق:
ما هي شروطك عندما تشتري؟ وما هي شروط العملاء عندما يشترون؟
عندما أريد شراء ساعة يد مثلاً فإنني أضع الشروط التالية"
· الشراء من مؤسسة معروفة وذات سمعة حسنة.
· الحصول على الضمان وخدمات الصيانة.
· وجود خيارات متعددة لاختيار ما يناسب ذوقي.
· الشراء بسعر عادل مع وضوح سياسات التسعير والخصم.
· الحصول على قدر كبير من الاحترام والتقدير من قبل العاملين في المؤسسة.
وقد تكون هناك شروط أخرى حسب نوع السلعة أو الخدمة التي تطلبها كالنظافة والصلاحية للمواد الغذائية والبساطة والمتانة للأجهزة والأدوات المنزلية وما إلى ذلك.
المهم أن معظم الناس يضعون شروطا مشابهة عند الشراء، ويمكننا تلخيصها بشكل عام على النحو التالي:
· السمعة والمصداقية.
· الخدمة المتميزة.
· الاحترام والتقدير.
· السهولة والسرعة.
· عدالة السعر.
ولقد أثبتت الدراسات التي أجرتها مؤسسات استشارية عالمية أن هذه العوامل الخمسة هي عوامل مشتركة بين سياسات التسويق في المؤسسات الناجحة، ولذلك يمكنك اعتمادها في بناء سياستك التسويقية.
نصائح للنجاح في التسويق:
· لا تعط الأولوية لتحقيق الربح السريع أو استرداد رأس المال في فترة قصيرة أو تغطية المصاريف في الأشهر الأولى.
· اجعل الناس يعرفون المؤسسة ويسمعون عنها باستخدام وسائل الإعلام المناسبة.
· قدم مع كل سلعة أو خدمة، خدمة إضافية مهما كانت بسيطة.
· لا تفرط في العميل مهما كان حجم مشترياته.
· احرص على بناء علاقة تعاون وتكامل مع المنافسين.
· لا تستخدم عبارات مثل حرق الأسعار وتحطيم المنافسين.
· تفوق على المنافسين بالتجديد والابتكار.
· تعامل بجدية مع شكاوى العملاء حتى ولو كانوا على خطأ.
· تأكد من اقتناعك واقتناع الموظفين بأنك تقدم للعملاء أكثر ما تأخذ منهم
http://www.mutair.ws/images/ataqallah.jpg
************************************************** **